O atual cenário econômico do país reflete diretamente nos altos índices de inadimplência vivenciados pelas empresas de um modo geral.

Nesses tempos, tão importante quanto concretizar novas vendas, é vender com a segurança de que se irá receber o valor combinado.

Isso tem exigido, cada vez mais, o conhecimento e adoção de medidas que visam minimizar as perdas decorrentes da impontualidade dos clientes.

Mas o que você, enquanto empresário pode fazer para buscar reduzir os impactos da inadimplência?

Antes de esclarecer o questionamento acima, vale mencionar que a inadimplência é uma problemática crônica existente dentro das empresas, e que, é impossível acabar com a inadimplência, mas sim, é possível reduzir significativamente os seus índices.

Para combater a inadimplência se faz necessário compreender os três grandes pilares que a envolvem: a venda, o pagamento e a cobrança.

Importante ficarmos atentos a cada um destes pilares, reforçando nossos negócios e trabalhando para melhorar os processos que envolvem cada um deles.

1.1. VENDA

No quesito venda, vale aproveitarmos os meios que temos a nossa disposição para fazer uma investigação sobre a credibilidade do nosso futuro cliente, antes de concretizar uma nova venda, a fim de minimizarmos os riscos envolvidos ao não recebimento do valor pactuado.

São exemplos de mecanismos que estão ao nosso alcance para realizar esta investigação: exigir a apresentação de documentos pessoais do futuro cliente para análise; fazer uma consulta completa da situação do futuro cliente junto a órgãos de proteção ao crédito para verificar se o cliente em potencial possui registros de protestos, cheques devolvidos por insuficiência de fundos ou sustados, pendências financeiras; realizar consulta de processos judiciais em andamento; checar os dados do cliente – em especial, endereço completo e nome do (s) representante (s) legal (is) – junto à Receita Federal.

Esta fase de investigação é um instrumento importante para auxiliar o vendedor na decisão quanto a concessão ou não do crédito para o novo cliente.

Superada a fase de investigação, destaca-se a necessidade da formalização da venda por meio de documentos hábeis a comprovar a venda e as condições prévias estabelecidas pelas partes tais como: a emissão de nota fiscal de venda; a formalização de um contrato onde preveja o valor, forma de pagamento, defina sobre a aplicação de multas, juros e correção monetária em caso de atraso no pagamento, etc.

Dependendo do caso em concreto, onde o contrato não seja possível de ser formalizado, o pedido de compra pode cumprir este papel, sempre lembrando da importância de definir as condições prévias do negócio e colher a assinatura das partes envolvidas.

1.2. PAGAMENTO

No que tange ao pagamento é imprescindível que a empresa elabore regras claras e uma política de pagamentos.

As referidas regras deverão ser de amplo conhecimento dos vendedores, facilitando a sua aplicação e evitando que algum vendedor pratique uma política diversa dos objetivos e das possibilidades da empresa.

A política de pagamentos deverá disciplinar sobre as condições de pagamento, eventuais percentuais de descontos concedidos, prazos, parcelamentos e penalidades.

1.3. COBRANÇA

Destaca-se que, quando a fase de formalização da venda e as regras de pagamento foram bem estruturadas, facilitam e tornam a fase de cobrança muito mais fácil para se obter o resultado desejado, qual seja, o recebimento do valor até então inadimplido.

Experiências do mercado nos mostram que quanto mais rápida for realizada a cobrança, mais eficaz ela será. Ou seja, recomenda-se que passados poucos dias do atraso do pagamento, seja efetuado contato com o devedor para a cobrança dos valores em aberto.

A empresa deverá definir seu próprio meio de efetuar a cobrança instantânea, que geralmente é realizada em um primeiro momento por e-mail e telefone, e posteriormente por meio de envio de notificação extrajudicial, concedendo prazo para o devedor regularizar o pagamento, antes da tomada de medidas mais incisivas.

Caso persista a inadimplência mesmo após realizada a cobrança instantânea, o próximo passo que poderá ser adotado pelo credor é o de registrar o protesto do débito, ou ainda, efetuar a negativação do nome do devedor em órgãos de proteção ao crédito, tais como SPC/SERASA.

Embora o protesto seja ainda hoje um dos mais utilizados no mercado, ele é um mecanismo que custa caro para o credor, pois tanto o seu registro, como a sua baixa envolvem custas e emolumentos a serem pagos ao tabelionato, e o seu procedimento é muito mais burocrático que a simples negativação do nome do devedor em órgãos de proteção ao crédito.

Uma vez realizadas as tentativas de cobrança extrajudicial, e estas restarem infrutíferas, subsiste uma alternativa ao credor: a via judicial.

A cobrança realizada por meio de processo judicial envolve mais tempo e dinheiro, isto porque, é morosa e o credor precisa desembolsar com despesas, custas processuais, honorários advocatícios, entre outros, porém, pode ser uma opção válida e aplicável dependendo do caso em concreto.

Realizando estas medidas o credor, conforme mencionado anteriormente, não impedirá o acontecimento da inadimplência, mas poderá reduzir significativamente o seu índice de incidência, e ainda facilitar uma futura cobrança eficaz.

Como diz o ditado popular: prevenir é sempre melhor do que remediar.

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