• A conscientização da necessidade de análise do crédito

A concretização da venda de um produto, seja você fabricante ou comerciante ou mesmo o fechamento da prestação de um serviço, decorre de muito tempo anterior dedicado ao preparo, planejamento e, principalmente, investimento.

Os valores dispendidos ao desenvolvimento do produto ou serviço, da sua distribuição, comercialização ou mesmo realização e os esforços para levá-lo ao conhecimento de seu público, estão diretamente ligados a formação de seu custo e, por consequência, valor final de venda.

Também aqui, são estabelecidas as condições de venda, ou seja, o tempo estimado para recebimento dos valores decorrentes da venda do produto ou dos serviços prestados, principalmente em razão do pagamento de obrigações assumidas em razão dessa venda ou serviço (aquisição de insumos, custos de fabricação, terceirizados, tributação, etc).

Dessa forma, a pretensão no momento de uma venda ou da prestação de um serviço, é que as condições que foram assumidas no momento em que o negócio foi celebrado, sejam cumpridas por todas as partes envolvidas, seja quanto a efetiva entrega do produto ou serviço adquirido no prazo estabelecido, seja quanto ao seu pagamento no prazo e condições, igualmente pactuadas.

Ocorre, no entanto, que nem sempre as condições de pagamento são cumpridas em seu tempo e modo, levando o vendedor ou prestador de serviços, a percorrer um ingrato caminho até seu recebimento, isso quando efetivamente obtém êxito e consegue recuperar seus valores.

A experiência de mais de 20 anos na área de recuperação de ativos, nos permite dizer que quando se mostra necessária a utilização das ferramentas de cobrança, sejam elas judiciais ou não (a exemplo do protesto, inscrição no SERASA, SPC, etc.), um dos ativos mais preciosos já foram perdidos, qual seja, o cliente.

Assim, embora existam ferramentas para recuperação de ativos (créditos), o desejável é que não sejam necessárias, pois até poderão alcançar o êxito no recebimento dos valores, mas nesse momento, o sucesso do negócio (captação e manutenção do cliente), já se terá perdido.

Nesse sentido, tão importante quanto o desenvolvimento do produto e do marketing para sua comunicação, é um cadastrado e uma segura análise de crédito e da capacidade de compra do cliente. Para isso, o setor responsável tem a sua disposição, ferramentas e plataformas, inclusive de acesso público de informações, que podem auxiliar na definição da concretização do negócio ou da aplicação de limites para sua aquisição.

  • Como fazer uma análise de crédito

A pretensão deste tópico é fazer apenas uma breve sugestão de cadastros e consultas que podem ser utilizadas para definir o “score” ou limite de crédito, ou mesmo a própria concessão, ou não, de crédito ao interessado.

Inicialmente, tratando-se de pessoas jurídicas, deve-se iniciar com a conferência das informações cadastrais fornecidas, com aquelas disponibilizadas pela Receita Federal, em seu site de acesso públicoi e gratuito.

Neste endereço, após fornecer apenas o CNPJ da empresa, é possível verificar a sua denominação social, nome fantasia, porte da empresa (ME, EPP, por exemplo), atividades cadastradas, endereço, sócios e valor do capital social.

Cadastro semelhante (com exceção de informações sobre o quadro societário), também é possível obter no SINTEGRAii, plataforma oficial de comunicação entre as empresas e as Secretarias Estaduais da Fazenda de cada Estado, onde também estará disponibilizada inscrição estadual do interessado. Sugere-se, sempre, consultar ambos os cadastros.

Além disso, as juntas comerciais, que são os órgãos dos Estados, responsáveis pelo arquivamento dos contratos sociais e alterações das empresas, também fornecem, on-line, tais documentos. Assim, é possível solicitar a última alteração contratual, para confirmar quem são os seus sócios e, principalmente, quem tem poderes para representar (assinar) pela empresa.

A consulta a um banco de dados, a exemplo de SERASA, SPC ou SCPC/BOA VISTA, também é indispensável para análise de crédito, pois será possível apurar a existência de dívidas vencidas, protestadas ou não.

Algumas empresas, inclusive, oferecem serviços mais robustos, com a demonstração do volume de compras, capacidade de endividamento, regularidade de pagamento (pagamentos no vencimento ou após).

Em alguns casos, é importante fazer a pesquisa não apenas do CNPJ da empresa, mas também do CPF de seus sócios, pois de acordo com o valor do limite de crédito a ser concedido, pode ser viável exigir que os sócios também se responsabilizem pelas obrigações assumidas pela empresa.

Recomenda-se, ainda, elaborar uma autorização assinada pelo administrador da empresa (aquele descrito no contrato social), em favor de outras pessoas que venham negociar os serviços ou produtos que sua empresa está vendendo, descrevendo nome completo, CPF.

Outro cuidado é quanto ao local de entrega da mercadoria. Sempre vincular a entrega ao endereço sede da empresa e, se outro local for indicado, solicitar a justificativa por escrito. Já foram muitas as situações onde cadastros de empresas foram utilizados para fazer compras indevidas, com a solicitação de entrega em local diverso. Por isso, bastante cautela na conferência das informações.

Estas são apenas algumas dicas para obtenção e validação das informações cadastrais. É importante manter uma rotina de monitoramento contínuo, ou seja, de conferência das informações e identificação de eventuais alterações, não apenas quanto ao endereço, mas quanto as pessoas envolvidas nas operações de compra e solicitações de serviços, assim como eventuais pendências com protestos ou outras restrições.

Tome cautela com endereços eletrônicos (e-mails) genéricos e, principalmente, com a divergência de endereços. Reavalie toda vez que houver elevado volume de compras e maior concessão de prazos.

Por fim, de acordo com a situação, além da análise do crédito, podem ser utilizados outros meios de garantir o pagamento das obrigações como a fiança, o aval ou mesmo a garantia de imóveis, veículos ou equipamentos.

A documentação e os relatórios de análise de crédito, devem ser devidamente arquivados (ainda que apenas no formato digital), para que no momento de reanálise ou mesmo de iniciar uma cobrança, possam ser rapidamente acessados para maior agilidade na cobrança e recebimento do crédito.

        

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